Chiến lược định giá

"Tiệm bên cạnh bán bao nhiêu thì mình bán rẻ hơn một chút" là cách định giá phổ biến nhất — và cũng là cách chỉ trả lời một trong ba câu hỏi cần trả lời. Giá đúng phải trên giá vốn, nằm trong khoảng giá của thị trường, và phù hợp với điều khiến khách chọn tiệm mình.

Nội dung

Ba cách định giá, dùng cả ba

Cách định giá	Câu hỏi	Vai trò
Theo chi phí	Giá tối thiểu để có lãi là bao nhiêu?	Đặt mức sàn: không bán dưới mức này, trừ dịch vụ kéo khách có chủ đích
Theo đối thủ	Các tiệm quanh đây bán bao nhiêu? (bảng khảo sát Module 2)	Biết mặt bằng giá thị trường
Theo giá trị	Khách mục tiêu sẵn sàng trả bao nhiêu cho điểm khác biệt của tôi? (phỏng vấn Module 2)	Quyết định đứng ở đâu trong khoảng giá

Ví dụ: Giá vốn sơn gel trơn của Lan khoảng 179.000 đồng. Đối thủ bán 180.000–250.000 đồng. Khách văn phòng sẵn sàng trả thêm cho việc "đúng giờ hẹn, làm trong giờ nghỉ trưa, dụng cụ riêng". Lan chọn 220.000 đồng: trên giá vốn, trong khoảng giá thị trường, phù hợp với USP.

Vì sao không nên cạnh tranh bằng giá rẻ nhất

• Nhớ bảng ở Module 3: giảm giá trung bình từ 220.000 xuống 160.000 đồng khiến Lan phải phục vụ thêm hơn 4 khách mỗi ngày chỉ để hoà vốn.
• Luôn có người rẻ hơn. Khách chọn tiệm vì giá sẽ bỏ tiệm vì giá.
• Giá thấp khó tăng lại sau này.

Khi nào và cách tăng giá

Dấu hiệu nên tăng giá: lịch thường xuyên kín, phải từ chối khách; chi phí vật tư, tiền thuê, lương đã tăng; tay nghề và trải nghiệm đã tốt hơn.

Cách tăng:

• Tăng từng dịch vụ, không tăng đồng loạt; mức tăng vừa phải.
• Thông báo trước cho khách quen (ví dụ 30 ngày), giải thích ngắn gọn, chân thành.
• Kèm giá trị tăng thêm nếu có (sản phẩm tốt hơn, dịch vụ thêm).
• Giữ giá cũ cho gói, thẻ trả trước khách đã mua.

Việc làm ngay

Chốt giá cho từng dịch vụ bằng cả ba câu hỏi: giá sàn theo chi phí, khoảng giá của đối thủ, và giá trị khách thấy ở điểm khác biệt. Tính giá trung bình mỗi lượt khách theo menu mới, cập nhật vào file Excel Module 3 và xem số khách hoà vốn mỗi ngày thay đổi thế nào.